新赤壁之战：外销企业与内销企业逐鹿内销市场

　　从政府，到行业协会，到企业，2009年说得最多的，莫过是“内销”。
 
　　部分出口家具企业转型，全力进军内销市场，无疑是为已经硝烟弥漫的战场再点上一把火。内销市场是否真能挽救家具业，让每个企业都吃上蛋糕？ 

　　金怡家具制造有限公司的营销总监吴耀武是这样看待外销企业的转型的：“短期内，外销企业加入竞争，会对国内企业产生一定的影响。外销企业的批量化生产能力强，这是他的优势，也是他的劣势国外市场一般是批量化生产，可国内市场是小批量生产，外销企业小批量生产的成本不见得比国内低。如果延续批量化生产，就必定会造成大量库存。金融危机，企业最怕的就是库存。另外，外销企业的转型也会搅乱市场。就像有人想快速排队，最直接的方法就是插队，要不卖号。同样地，外销企业想加快进入这个行业，就必定会打乱市场原有秩序。例如这个行业原有的价格体系利润是A，外销企业进入后变成B，比原来的小，这就压缩了行业的利润空间。而且，这些外贸产品没有经过市场调查，不见得适合中国消费者的口味。外销企业通过营销手段吸纳了一部分经销商，而这批经销商本来应该是内销企业的吸纳对象。当经销商开始经营外贸产品的时候，才会逐步发现这些产品根本不适应市场需求，而这个发现的过程起码得3到6个月。也就是说，经销商销售外贸产品的时候，也就是外销企业和内销企业最难过的时候了，也是他们博弈的时候了。” 

　　势均力敌，交战双方平分秋色 

　　外销企业好比曹操，实力雄厚，设备先进。外销型企业由于外国市场的严格要求，多年来练就了一身过硬的技术功夫，选材严格，生产功力深厚，这是很多内销型企业所不能媲美的。然而若仅凭此功夫，外销企业就贸然进入内销市场，必然会水土不服。就像曹操为了扩充版图，即使士兵不熟水性，还坚持打水战，最后哪怕占了技术优势，却不一定能完全发挥。 

　　内销企业则好比周瑜，在赤壁打滚多年，已是人心所向，有了一定的客源。但当曹军来势汹汹，周瑜也只能按兵不动。外销企业强势进驻内销市场，内销企业不敢贸然反击，唯有从自身着手，稳固客源。 

　　把握东风，顺水推舟，企业伺机而动 

　　电影《赤壁》中，两军争持之际，其实就是在伺机而动。利用疫情的蔓延，曹操一招“顺水推舟”，使敌军也陷入困境中，战情陷入僵局。再看如今家具外销企业在外贸过程中遇到了瓶颈，于是把目光投向内销市场。而作为周瑜的内销企业当然受其影响，只能把扩张的势头压下，先稳定军心。 

　　当然，也有孙尚香式的规模内销企业，主动出击，以极低的成本进行“抄底”，但为数毕竟甚少。 

　　知己知彼，扬长避短，速度决定输赢 

　　曹操首要任务是克服士兵的水土不服，外销企业首要任务是做好市场调查，研发适合中国市场的新产品。周瑜要把子弟兵训练成强悍的军队，而内销企业则要淘汰那些附加值不高的产品，利用自身对市场的了解和资源优势，加快新产品的研发速度。俗话说，快鱼吃慢鱼，曹操不就为了小乔一杯茶耽误了一个时辰而输了战争吗？ 

　　目前，外销企业与内销企业依然各倨赤壁一方。然而，这场赤壁之战没有诸葛亮，谁也不知道东风什么时候到，所以，胜负还是未知之数，估计要到09年下半年才能见分销。

(中国木材网 责任编辑：徐晓)